İdarəçilik təcrübəmdə bəlkə də YÜZLƏRLƏ məhsul və xidmət satmaq istəyən şirkətlərlə görüşlərim olub. Diqqət etmişəm ki, təklif və təqdimat üçün gələn şirkətlərin rahat deyə bilərəm ki, 90 faizi QƏTİYYƏN hazır deyillər görüşə.
B2B satış sektorunda işləyən satış mütəxəssisləri və rəhbərləri ilə görüşlərdə isə «müştəri savadsızdır», «heç nə bilmirlər», «inkişaf etmək istəmirlər» kimi sözlər eşidirik.
Bu yazımda, B2B satışlarda işləyən və xidmət və məhsulları təklif və təqdim edən insanların əsas səhvlərini qeyd edirəm. Yazdıqlarım, ANCAQ öz təcrübəmdəndir.
1. Qarşı tərəfin ehtiyacımı bilmədən, məhsul satmaq. MƏHZ mənə və ya müəyyən firmaya dəqiq nə lazım olduğunu bilmədən, ümumi məhsul satışı etmək olmaz. Bəli, məhsul maraqlıdır, bəli, innovativdir – amma ŞƏXSƏN mənə faydası nə olacaq? Bəlkə, satışa başlamadan öncə mənə imkan verəsiniz ki, mən danışım?
2. Iş dünyasında zaman qədər dəyərli heç nə yoxdur. Şirkət rəhbərinin kimisə uzun-uzun dinləməyə zamanı olmur. Təqdimatlarınızı qısa və dəqiq etməyə çalışın. Danışığınızda nə qədər çox lazımsız «su və hava» olacaqsa, o qədər diqqət yayınacaq və maraq itəcək.
3. Danışarkən, pauzaları mmmm, ııııı, eeeee və s. bu kimi səslərlə doldurmayın. 10 dəqiqə «mmmmm» eşitmək çox çətindir və insan özü də fərqində olmadan bir müddət sonra buna son qoymaq istəyir. Nə edir? «Çox maraqlıdır, müzakirə edərik və Sizə cavab verərik» kimi yola vermək taktikaları işə salınır.
4. Qeyri dəqiq məlumatlar. Əzizlərim. Biznes – rəqəmdir. Konkret rəqəmlərdir. Əgər məhsul ilə əlaqədar rəqəmlər yoxdursa, araya «çox müasir, ən yaxşı, super, dəhşət» kimi sözlər salınır. Heç kim «dəhşət» məhsul almaq istəmir. Iş adamı, rəqəmləri inanır.
5. Əcaib terminlərin və xarici sözlərin, açıqlama etmədən istifadəsi. Məqsəd nədir – özünüzü çox savadlı və bilikli göstərmək ya qarşınızdakı insan üçün hər şeyi aydın edərək, xidməti satmaq? Son 3 ayda 2 dəfə konsultasiya verdiyim böyük şirkətlərdə şahidi olmuşam. Görüş bitdikdən və gözəl, gələcəkdəki müsbət sözlərdən sonra sahibkar mənə təklikdə «müəllim, nə dediyini başa düşmədim, qəliz sözlərlə danışırdı, mən də pərt olmamaq üçün soruşmadım ki, nədir».
6. Əgər görüşə bir neçə nəfər gəlirsə, rolları öncədən paylaşın. Kim texniki məlumat verir, kim biznes tərəfini başa salır, kim keyslərdən danışır. Müştərinin qarşısında dirəşmək çox pis görünür.
7. Bir məhsul və ya xidmətin alınması üçün əgər, misal üçün, 3 ƏSAS səbəb və 7 çox ümumi, ikinci dərəcəli səbəb varsa, onları doğru şəkildə, biri birinə qarışdıraraq deməyin. Heç bir biznesmen sizin yerinizə öz beynindəki SİZİN məlumatları sistemləşdirməyəcək. SİZ və ŞƏXSƏN SİZ, məhsulu satan insan, məlumatları sistemləşdirərək təqdim etməyi bacarmalısınız.
çap et