Donald Tramp Birləşmiş Ştatların prezidenti olmazdan əvvəl də “qeyri-adi” şəxsiyyətə malik idi. Tramp 1987-ci ildə yazdığı “Sövdələşmə sənəti” kitabında danışıqlarda və işgüzar sövdələşmələrdə hansı psixologiyadan istifadə etdiyini yazıb. Psixi sağlamlıq və davranış elmləri üzrə internet saytı olan “Psychology Today”in məlumatına görə, kitab oxuculara geniş düşünməyi, seçimlərini maksimum dərəcədə artırmağı və danışıqlar apararkən əylənməyi tövsiyə edib.

Şəxsiyyətinizdən asılı olaraq, bu taktikaları oxumaq sizə Trampın insan münasibətlərinə yanaşmasını bəyənməyə və ya ələ salmağa əsas verə bilər. Tramp ikinci prezidentlik müddətinə daxil olarkən şübhəsiz ki, beynəlxalq səviyyədə bu taktikalardan istifadə etdi. Təbii ki, o, bunu nə qədər çox etsə, bir o qədər qütbləşmə və əks reaksiyalar artır.

Bəs niyə Trampın şəxsiyyəti və danışıqlara yanaşması bu qədər qütbləşir?

“Sövdələşmə sənəti” kitabının nəşrindən illər əvvəl Trampın inandırmağa ümumi yanaşması təsir tədqiqatçısı və inandırma və danışıqlar üzrə amerikalı mütəxəssisi Robert Çaldini və onun həmkarlarının “qapını üzünə çırpmaq” texnikası adlandırdıqları üsul idi.

Qapı döymə texnikası sosial psixologiyada istifadə edilən bir texnikadır və kimdənsə bir şey istədikdə, sizi rədd etməyəcəklərini təmin edən bir inandırma üsuludur. Bu texnikanın prinsipi ondan ibarətdir ki, siz əvvəlcə istəyinizi ikiqat artırırsınız, ya da şişirdərək, istədiyinizdən çox artığını xahiş edirsiniz, sonra qarşı tərəfin yox deməsini gözləyin və sonra ilk istəyinizdən az olacaq və adətən daha ağlabatan kimi qəbul ediləcək ilkin istəyinizi xahiş edin.

Çaldini “Təsir” kitabının son nəşrində bu yanaşmanın çox inandırıcı olduğunu qeyd edir. Bu texnika əslində bir neçə səbəbə görə işləyir. Sorğunun ünvançısı ilkin, şişirdilmiş təklifi qəbul edə bilər. Bu halda, danışıqlar aparan şəxs həqiqətən istədiyindən daha çoxunu əldə edir. Alıcı birinci tələbi rədd edərsə, o, adətən ikinci, daha ağlabatan tələbi qəbul etməyə borclu olduğunu hiss edir. Beləliklə, hər iki halda danışan qalib gəlir.

Effektiv olsa da, bu yanaşmanın riskləri və çatışmazlıqları da yoxdur. Məsələn, həddindən artıq şişirdilmiş ilkin sorğu alıcıya qarşı təhqiredici ola bilər ki, bu da əks nəticə verə bilər. Əgər alıcı tələbin əsassız olacaq qədər böyük olduğunu başa düşsə, o, sonrakı təkliflərə daha az açıq ola bilər.

Bu texnikanın başqa bir çatışmazlığı ondan ibarətdir ki, onun effektivliyi həm danışıqlar aparan şəxsin, həm də alıcının şəxsiyyətindən (nüfuzundan) asılıdır. Buna görə də, bu texnikanın düzgün istifadə edilməməsi cəlb olunan insanlar arasında etimad və xoş niyyət münasibətlərinə xələl gətirə və gələcək danışıqların uğurunu minimuma endirə bilər.

Yuxarıdakılara əsaslansaq, Trampın niyə qütbləşən fiqur olduğu aydın olur. Çətin bir danışıqçı kimi qəbul edildiyi üçün onun sövdələşmələri yerinə yetirəcəyinə şübhə yoxdur. Diplomat kimi baxdıqda onun yanaşması körpüləri tikməkdənsə, onları dağıtmağa daha uyğun ola bilər.

“Psychology Today” jurnalının yazdığı kimi, “qapını üzünüzə çırpmaq” texnikası kimi danışıqlarda vahid yanaşmaya güvənmək çox vaxt səmərəsiz olur. Bu texnika indi bir problemi həll edə bilər, lakin sonradan başqa problem yaradacaq. İstər şəxs, istərsə də Birləşmiş Ştatların Prezidenti olmağınızdan asılı olmayaraq, inandırmaq üçün balanslı və düşünülmüş yanaşma uğur qazanmaq üçün vacibdir.